いつ何どきも、真摯な姿勢で取り組んできた

―パブリッシャグロース事業本部はどのような部署なのでしょうか。

孫：その名の通りパブリッシャー(メディア・アプリ運営者)と密に連携し、彼らの課題解決や成長に向けてサポートを行う部署です。主な役割は、パブリッシャーの広告収益を最大化するためのマネタイズ支援で、その手法は多岐にわたります。またfluctでは10種類以上のプロダクトを取り揃えており、メディア運用・広告運用におけるコンサルティングをしています。
扱うプロダクトの一つがGoogleのメディア向けプロダクト「Googleアドマネージャー(Google Ad Manager)」で、私たちGCPPチームは、Googleアドマネージャーを最大限活用してパブリッシャーに貢献する方法を考える一方、日頃顧客と向き合う社内のコンサルタントメンバーとも連携を図りながら、Googleとのアライアンスを推進しています。

―今回認定を受けたGCPPのPremier Partnerについても教えていただけますか？

宮脇：GCPPは、Googleが2015年に新設したメディア・アプリ運営者向けの認定代理店制度に基づいた Googleのパートナー企業のことです。パートナー企業は、Googleが持つ広告向けサービスについて豊富な知識を持つ存在として、パブリッシャーの収益の最大化をサポートします。その中でPremier Partnerは最も高いランクです。こうして認定されたことは、クオリティの高い運用力を認められた証でもありますね。
ただGoogle側も、Premier Partnerの要件を明確に開示しているわけではありません。「この条件を満たせば確実にPremier Partnerの認定を受けられる」という確約はない中、自分たちのやるべきことに愚直に向き合ってきた結果、得られたものだと思っています。

―Premier Partner認定の通知を受けた時の率直な心境を教えてください。

孫：2015年頃から、GCPPパートナーとしてパブリッシャーと真摯に向き合ってきた努力が報われたという達成感がありました。一方で、Premier Partnerになることを優先したり目標にしていたわけではありません。国内にも数社GCPPパートナー会社がいる中で、他社とどのように差別化を図るべきか考えながら、取り組んできました。特にポリシー準拠には注意を払ってきたつもりです。広告業界全体でポリシー違反への厳しさが増す中、特にfluctは業界のエコシステムを意識しながらルールを守り、パブリッシャーの収益向上に努めてきました。そうした点が評価されたと思っています。

宮脇：パブリッシャーに対しても、fluctは長期的な目線で収益を拡大するために、ルールを遵守するスタンスだということをお伝えしています。

Premier Partner認定を導いたのは、高い運用力と技術力

―他社と差別化を図るために工夫していることは何ですか？

孫：私たちが活用しているGoogleアドマネージャーは、ほかのパートナーも同様に使っているため、どこで差をつけられるかといえば、運用力だと思います。同じツールを使っていても、運用する力の違いでパフォーマンスに差が開くのです。ですから、Googleアドマネージャーを最大限活かせる方法やツール自体の知識を、日々研究することを心がけています。

宮脇：fluctでは人の手による運用力と技術サポートの両面で、他社と差別化を図れていると思います。
運用力に関しては、5〜6年にわたってリソースを投入し、テスト検証を通じて試行錯誤を重ねてきました。Googleアドマネージャーの最良な活用方法を見つけながら、fluct独自のノウハウを蓄積し、パブリッシャーに還元しています。

また、技術面でのサポートも、当社の強みの一つだと思います。例えば、ツールに関するテクニカルな疑問が生じた場合、Googleに問い合わせをするのですが、開示できない情報だったり、機械的な不具合の明確な原因などについてはGoogleでも答えられない部分がある。どうしてもカバーしきれないことが出てきてしまう。その時は、fluctのCRE (Customer Reliability Engineering)という技術サポートチームが対応します。
CREは、コンサルティングをエンジニアリングでサポートするためのチームです。彼らはfluct全体のサポートを行っているため、GCPPチームだけにリソースを割けるわけではありませんが、Googleに聞いても明確にならなかった問題点への解決策をリサーチして、技術的な知識として蓄積しています。
またGCPPの仕組みの構築にも、CREの協力が不可欠でした。ヒューマンリソースだけで解決するには限界があるような問題、例えばずっと見張らなければならない収益の異常検知や、ポリシー違反を防ぐための数値モニタリングを自動化する仕組みを作ってくれました。

―GCPPチームとほかのチームとの連携も、他社との差別化やプレミアム認定に大きく貢献したのですね。

孫：そうだと思います。その証拠に、Googleからは、「fluctは社内共有がうまい」と言われることがよくあります。確かに、パブリッシャーから要望があがった時、技術チーム、コンサルタント、そして私たちGCPPチームが、協力できることを各自の立場で果たし、一気通貫で対応する場面が多いと感じています。
また、分からないことや気付いた点をチャットやミーティングで随時共有できる環境があるのも、fluctならではの強みかもしれません。

宮脇：Googleとのアライアンスに関しても、もちろんGCPPチームが責任を持ってリードする立場ではありますが、技術メンバーやコンサルチームも同じ方向を向いて一緒に進んでいると感じます。Googleプロダクトの重要性やポリシーへの向き合い方も意思共有できていますし、GCPPチームだけが大きく声を上げているのではなく、ほかのチームも理解を示してくれている。fluct内に、そうしたカルチャーを築けていると思います。
また当社のようにGCPP専門のチームを設けている会社は、そう多くはありません。パブリッシャーとの交渉が役割であるコンサルタントが、Googleの対応もするケースがあるようです。そうすると、プロダクトに対する理解度や解釈が個人ごとで分かれてしまい、Googleとの連携もスムーズに進まないという話をよく聞きます。
当社ではGCPPチームがいることで、他のチームの意見を集約し、Googleのプロダクト活用に対してどう責任を持ってプロジェクトを牽引していくか、会社としてのスタンスや見解を示すことができる。そうした点も強みだと思います。

信頼と感謝が原動力。パブリッシャーの成長を長期的に支援する存在に

―パブリッシャーへの提案において、大事にしていることはありますか？

孫：パブリッシャーの長期的な成長を考えられるパートナーになることを心がけています。私たちは、広告収益の最大化をサポートすることで、パブリッシャーに新たなチャレンジや事業展開に踏み出してもらうことが最大の目的です。最終的に、パブリッシャーがハッピーになる世界を作りたいと思いながら、仕事に臨んでいます。

宮脇：長期的な関係を築くことが、会社として大事にしている部分ですね。パブリッシャーからしたらGoogleのプロダクトも、数あるソリューションの一つでしかありません。当社が持つ別のサービスやプロダクトと掛け合わせ、新しいソリューションを生み出し、パブリッシャーに価値を提供できることが何より重要。Google側も、「Googleのプロダクトだけを使ってほしい」というスタンスではないので、fluctだからこそ実現できる提案を心がけていきたいですね。

―GCPPチームとして苦労や困難に感じることはありましたか？

孫：パブリッシャーとGoogleの橋渡し役でもあるので、そのポジションの難しさは日々感じています。例えばGoogleが開示していない情報をパブリッシャーが知りたい場合、額面通りGoogleに質問を投げかけても、答えはもらえません。質問の仕方を変えたり、違う角度から質問をしたりと、工夫をすることで、欲しい情報すべてではなくとも、パブリッシャーに納得してもらえる情報量を得られることも多いです。そうした塩梅を取ることが、GCPPチームの難しさでもありおもしろさでもあります。

宮脇：確かにGoogleとパブリッシャー、時にはコンサルタントとの間の立場なので、つらい場面も多々あります。誰かに肩入れするとバランスが崩れてしまい、どっちつかずの状態になってしまう。双方の要望や主張をくみ取りつつ、どこに着地点を置けばベストなのか考えながら、ほかのチームにも協力してもらうようにしています。

―その中で、原動力ややりがいになっていることは何ですか？

孫：パブリッシャーと直接やり取りする部署ではないので、あまりメディア側のフィードバックを直接受ける機会はありませんが、以前Googleプロダクトの提案をした際、パブリッシャーから「新たな収益創出の機会を得ることができた」と喜びの言葉をいただいたと聞きました。時折そのような声を聞くことで、パブリッシャーのためにGoogleと一緒に成し遂げている実感を得ることができます。
もちろんfluctのコンサルタントからもらう感謝の言葉も原動力ですし、Googleからパブリッシャーの情報共有を求められて応えることもやりがいの一つです。そういう意味では、さまざまな相手から感謝をしてもらえる部署でもありますね。

宮脇：数値的な成果が見えづらい部署でもあります。私たちがGoogleプロダクトを活用した売上目標を標榜したとしても、ほかの数字を追っているコンサルタントには響きづらいです。ですので明確な数値目標を掲げているわけではありませんが、Googleのポリシーを遵守し、必要な情報を早く察知して社内で共有するという地道な活動が、周囲からの感謝につながるのだと思います。そして、今回のようにPremier Partnerに選ばれたことは、そうした日頃の取り組みが肯定されたような気がして、とても嬉しかったですね。

―今後GCPP Premier Partnerとして、そしてfluctとして挑戦していきたいことは何ですか？

孫：fluctとしては、引き続きパブリッシャーの信頼を得るために努力していきたいです。スピード感も提案の質も、日本国内で最も信頼できるパートナー企業として認知されるようになりたい。私の役割はGoogleとのアライアンスが主軸ですが、ほかの海外企業からニーズもいただいています。今後は海外も視野に入れて、事業を拡大していく次第です。

宮脇：孫と同じく、今後もパブリッシャーとGoogleの両者から信頼される会社であり続けるために努力していきたいです。最近は、広告業界全体の収益性が下がっている状況にあり、逆風にさらされることも少なくない中、パブリッシャー自身もサービスを最大限に収益化できる方法を模索しています。年に1回は、大きなゲームチェンジが起こると言われる広告業界で、fluctは常にパブリッシャーへの支援方法を考えながら、彼らの成長をサポートしていきたい。そのためには、Googleのプロダクトは重要な要素ですが、それだけに頼るのではなく、パブリッシャーが持続的に成長できるよう、新しいソリューションを作っていくことが使命だと思っています。