ーー最初にZucksAFの組織構成や石黒さんの役割を教えてください。

石黒：サービスとしては大きく分けて3軸展開しており、軸ごとにチームが分かれています。アプリクライアントに対しCost Per Install（以降「CPI」）の改善を提案するチーム。美容や健康食品のクライアントをメインに扱い、Cost Per Action（以降「CPA」）に特化しているチーム。YDN(※)やLAP(※)など運用型広告に出稿しての成果獲得を目指す運用部隊。合計で39名ほどのメンバーが所属しています。自分は統括的な責任者を務めつつ広告主営業も続けており、プレイングマネージャーって感じですね。2009年に新卒でVOYAGEに入社して、3年目の2011年にZucksAFの立ち上げを任されました。それ以降ずっとZucksに在籍しています。

ーー売上がこの2年で400%アップしましたが、何が要因なのでしょうか？

石黒：正直なところ何か特別なことをしたという 感覚はあまりなくて。当たり前のことをちゃんとやりきることを一番意識していましたね。だから競合にあってうちにないものを1個1個潰していったり、マーケットを追っていったり、そういう当然の行動が報われたんだとは思っています。

もちろん要因として考えられることはあります。まず、CPI事業では海外事業本部が獲得してきた大きな海外クライアントの予算を上手く運用できたことは、要因のひとつだと思います。 実は今、日本市場で展開したい海外のアプリ開発企業は多く、しかも持っている予算も大きい。そのクライアントに適した有力媒体を押さえて、有益な予算消化を促せたことが売上に貢献できたのかもしれないですね。

CPA事業に関してはここ数年、伸びしろはあるものの天井感が強まっていたのも事実。3、4年前に、市場規模から判断して美容や健康食品の分野に力を入れていけば勝てると動き出しました。その結果がこの2年間でついてきたのだと思います。

ーー組織づくりにおいて心がけていることや工夫している点はありますか。

石黒：競合である他のアフィリエイト会社では、チームではなくメンバーが個々で案件を進めるスタイルがスタンダードで、歴史で勝っているか一人のスタープレイヤーに依存しているかです。だからこそうちは、チーム力・仕組み化にこだわった事業・組織づくりをすれば他社と差をつけられると思いました。

また、うちでは新人にもどんどんプロジェクトに参加してもらいます。Zucksはありがたいことに毎年新卒社員を配属してもらっているので、鼻息の荒い若手が結構いるんですよ。入社1年目、2年目くらいの社員だけで構成されたチームやプロジェクトもあります。経験も知識もない新人は、ある意味、固定観念なく突き進むから、ポテンシャルが爆発して突然100倍200倍の成果を出すこともあるんです。そういう確変モードに入った人財がいると自ずとチーム力が底上げされるということは多いですね。

あと大前提として、適材適所は心がけています。本人が思い描いているキャリアを適宜ヒアリングして、そのイメージに近づけるような環境を整えるようにはしています。中途入社で堅実なタイプであれば安定したプロジェクトに、ライフステージ的にフルで働けなければ融通が利きやすいチームに。プライベート面も考慮しつつ、本人のやる気を引き出せるのが良い組織かなと思っています。

ーーなるほど。チームビルディングで苦労した点はありましたか。

石黒：うーん、悪いことではないんですけど若手は育成すればするほど独立心が芽生えて、自分で事業をやりたいからと辞めることが多いんです。ポジティブな気持ちだし、強く引き留めることはできないジレンマはやっぱりありますね。自分もその気持ちはわからなくないし（笑）。

とは言え彼らがやりたい領域を聞き取って、それがZucksでも叶えられる可能性があれば、自己実現できるようにプッシュはします。戦術や戦法の方向性をすり合わせれば間違った方向に進むことはないので、若いメンバーにも裁量権を委ねて、自由度の高い仕事をさせたり。当然ですけど、フェーズごとで目標とか願望は変わるものですよね。だからすれ違いが起きないように、クオーターごとの面談でも「今期テンション上がった瞬間っていつ？」とか「モチベーション下がった仕事何？」とか投げかけながら、キャリアの確認をしています。

ーーご自身もVOYAGEを辞めたいと思ったことがあったのでしょうか。

石黒：ありましたね（笑）。3年目あたりと8年目あたりのタイミングで、2回ほど。隣の芝生は青く見えるじゃないですけど、他社がよく見える時期もありました。でも当時の上司は自分の意向を、Zucksで遂行できる方法を考えてくれました。

自分はZucksの初期から責任者に就いていたんですが、他部署でも4年目とか5年目とか自分と近いレイヤーがマネジャーをやっているから、横のつながりも強かったんです。お互いを高め合える環境が自然と出来上がっていた気がしていたけど、きっとそれは上がつくってくれていたんですよね。だから自分も、社員のポテンシャルを引き出すことや成長機会を創出できる風土づくりに力を注いでいきたい。背中で教えてもらってそう思うようになりました。

ーー先輩の背中から学びながら、マネジメントスキルを体得していったんですね。

石黒：もともとは全部自分でやりたいタイプの人間なんですよ。提案内容や進捗もすごい気になって、口も手も出したくなる。だからいまだに営業をやっちゃっているというのもあるんですけど……。

でも、全部自分でやるのはキャパ的に限界があるし、このままでいくと事業も組織も自分以上に大きくなることはないと痛感する機会が何度もありました。マイクロなマネジメントだと、メンバーが縛られちゃって、余白が生まれないですしね。

というのも、昔上司から「石黒の仕事には遊びがないよね」と言われたことがあったんです。マネジメントでも待つことがメンバー自身も気が付いていないような可能性を生むと感じますし、最近になってあの時の言葉を理解醸成できるようになってきました。またプライベートでも子どもが生まれて、育児は忍耐力や待つ姿勢が求められる場面がほとんどなので、会社のメンバーのことも(2%くらいは)自分の子どものように愛情をもって信じて待てばいいんだと思うようになりました。

責任者としてリソースを割くべきなのは、細かいところに首を突っ込むことじゃなくて、人財の育成やチームの方針を定めること。結局事業の拡大は人と人、チームとチームの掛け算によって成せるものなんですよね。

ーーリモートワークにシフトしたことで、何か変化はありましたか。

石黒：業務面では支障はそこまでないんですけど、メンバーの感情や状況を把握しづらくなったとは思います。やっぱり家に一人だと孤独を感じるし、ネガティブな社会の雰囲気に引っ張られるとさらに落ち込みやすくなるので、リモートになってすぐは事業部内のマネジメント層で面談を多く設定して少しでも精神面のフォローができるように心がけていました。

日課として、毎日チャット上で日報を送ってもらうんですが、そこにもこまめにコメントするようにはしています。こっちがリアクションをすると、メンバーも業務報告だけじゃなく、その日の気分や気持ちを書いてくれるようになりました。そういうちょっとしたコミュニケーションの頻度は意識するようになりましたね。
また、僕よりチームリーダーの方がメンバーとの接点は多く、コミュニケーション能力も高いので、彼らからメンバーの雰囲気や空気感を聞いて情報共有してもらうようにもしていました。まだまだ課題はありますが、試行錯誤をして、メンバーにとって良い環境をつくっていきたいですね。

ーーメンバーのモチベーション管理を大事にしているのですね。石黒さん自身はどのような気持ちで仕事に臨んでいますか。

石黒：基本的に全力で働くようにしています。入社当初は自信もあったんですけど、同期の活躍を目の当たりにするうちに「自分って凡才なんだよな」という自覚を持つようになりました。センスがある方でもないし、倍以上頑張る気持ちで挑まないと周りに置いていかれるんですよ。やっぱり本気出すと結果がついてきて、自己成長できた実感を持てるし、そっちのほうが仕事が楽しくなりますからね。

凡才の自覚をするようになってからは、常に自分を俯瞰で見る癖はつけるようにしています。実力を過大にも過少にも評価しない。それは事業に対しても一緒で、冷静な視点で見極めるようにしていますね。

ーー今後ZucksAFとしてどんな価値を社会に提供していきたいですか。

石黒：そうですね。正直、僕はあまりビジョナリーなタイプじゃないし、社会にどんな価値を与えられるか考えたこともあるんですけどパッと出てこなくて（笑）。もちろん世の中の声にも顧客のニーズにも応えていきたいです。そもそもうちがアフィリエイト事業を始めたのもお客さんから言われたから。だからトレンドとか市況感を読んで、求められているものをプロダクトに反映して、業界のシェアを獲得していきたいです。自分がやるべきことでは、メンバーの自己実現と組織や事業の成長にコミットすることが一番重要かなと思っています。

ーーありがとうございます。最後に、石黒さんの目標を教えてください。

石黒：自分の目標と事業のミッションが重なるところでいうと、海外展開ですね。競合の中には東南アジアのクライアントを現地メディアでプロモーションするパターンが増えてきています。うちも海外クライアントを国内メディアで扱うことはしていますが、海外to海外もしっかりと網羅していきたい。

リモートワークがメインとなったことで、海外展開にも追い風になっているなと感じています。ZucksAFに所属している台湾や韓国出身のメンバーはコロナ禍で自国に帰っている時期も、問題なく仕事が進行できるとわかった今、場所にとらわれることなく採用や勤務することが可能です。責任者として柔軟性のある組織づくりを行い、海外展開を実現できる引き出しを持っていたいです。

10年後くらいには、日本以外の場所でも今の仕事が難なく出来るようになっていてほしいですね。僕はハワイで働いていたいです。

※YDNは「Yahoo! ディスプレイアドネットワーク」の略で、Yahooで出稿できるディスプレイ広告です。LAPは「LINE Ads Platform」の略で、LINE株式会社が提供する運用型広告のプラットフォームです。